「オウンドメディアを運営しているが、記事のアクセス数の割に商品の購入（コンバージョン）に繋がらない」
「潜在顧客へのアプローチはできているはずなのに、売上が伸び悩んでいる」
これらは、オウンドメディア運営において多くの担当者様が直面する共通の課題です。
記事コンテンツを通して「潜在顧客」を集客することは、マーケティングの第一歩として非常に重要です。しかし、そこから実際の「顧客」になってもらうためには、もう一つの大きな壁を越える必要があります。
本記事では、オウンドメディアで集客した潜在顧客を逃さず、スムーズに購入へと導くための戦略について解説します。その鍵となるのが、「レンタル（お試し利用）」という選択肢の提示です。
オウンドメディアにおける「潜在顧客」とは？
まず、コンテンツマーケティングにおいてターゲットとなる「潜在顧客（潜在層）」について定義しておきましょう。
潜在顧客とは、「悩みや欲求はあるが、具体的な解決策（あなたの商品）にはまだ気づいていない層」のことです。
- 顕在顧客：「〇〇という商品が欲しい」と指名検索をする層。購買意欲が高い。
- 潜在顧客：「最近肌荒れが気になる」「キャンプを始めてみたい」といった漠然としたニーズを持つ層。解決策を探して情報収集をしている段階。
オウンドメディアの最大の強みは、この「情報収集中」の潜在顧客に対して、役立つコンテンツを提供することで接点を持てる点にあります。
なぜ潜在顧客の集客が重要なのか
顕在層（すでに購入を検討している層）は購買意欲が高い反面、競合他社との価格競争に巻き込まれやすく、広告費も高騰しがちです。一方で、潜在層は母数が圧倒的に多く、早期に信頼関係を築くことで、将来的に「あなたのショップのファン」になってくれる可能性を秘めています。
参考：Google検索セントラルのSEOスターターガイドでも、「読者を意識して執筆することで、検索結果でのパフォーマンスに良い影響を与えることができます」と明記されており、ユーザー視点の重要性が説かれています。
集客できても「購入」に至らない最大の理由
オウンドメディアで良質な記事を書き、SEOで上位表示され、多くの潜在顧客がサイトを訪れている。それなのに、なぜ商品が売れないのでしょうか？
その最大の原因は、「購入へのハードルが高すぎる」ことにあります。
潜在顧客はまだ、あなたの商品が自分の悩みを解決してくれると100%確信していません。その状態で、数千円〜数万円の商品を「購入」するという決断を迫られると、心理的なブレーキがかかってしまうのです。
| 顧客の状態 | 心理的ハードル | 結果 |
|---|---|---|
| 記事を読んだ直後 | 「良さそうだけど、本当に自分に合うかな？」 | 離脱・検討保留 |
| 価格を見た時 | 「失敗したら損をする金額だな…」 | 競合比較へ移動 |
ここで多くの企業は「もっと商品の魅力を伝えよう」と記事をリライトしますが、根本的な「失敗したくない」という不安を取り除かない限り、コンバージョン率は劇的には改善しません。
コンバージョンへの架け橋：「レンタル（お試し）」戦略
そこで有効なのが、購入の前に「レンタル（お試し）」という中間ステップを設ける戦略です。
「買う」のは怖くても、「数日間、安価で借りて試す」のであれば、ハードルは劇的に下がります。これをオウンドメディアの導線に組み込むことで、以下のようなマーケティング効果が期待できます。
1. 「失敗したくない」という不安の解消
特に高額な家電、美容機器、アウトドア用品、アパレルなどは、使用感やサイズ感が分からず購入を躊躇するケースが多々あります。「まずはレンタルで試してみませんか？」という提案は、ユーザーにとって最も親切な解決策となります。
2. オウンドメディア記事との相性が抜群
例えば「キャンプ初心者の道具選び」という記事の場合、最後に「このテントを3万円で買う」ボタンがあるのと、「まずは3,000円でレンタルして週末に使ってみる」ボタンがあるのとでは、後者の方がクリック率が高くなるのは明白です。
記事で「体験の価値」を伝えた直後に、実際の「体験」を低価格で提供することで、スムーズな動線が完成します。
3. 「そのまま購入」でLTV向上
レンタルで商品を気に入り、そのまま購入に至るケースも少なくありません。実際に手元で使い、愛着が湧いた状態での購入検討となるため、納得感が高く、返品率の低下にも繋がります。
Shopifyで「レンタル機能」を導入するには？
「レンタルの有効性はわかったが、システム的に導入が難しそう…」
そうお考えのEC担当者様も多いでしょう。特にShopifyでECサイトを構築している場合、通常の物販機能だけでは、カレンダー予約や返却管理といったレンタル特有のフローに対応できません。
そこで活躍するのが、Shopifyアプリ「レンタルGO」です。
レンタルGOは、日本の商習慣に合わせて開発されたShopify専用のレンタル予約アプリです。オウンドメディアからの流入をスムーズに受け止めるための機能が充実しています。
直感的なカレンダー予約機能
商品ページにカレンダーを表示し、ユーザーが希望する利用期間を直感的に選択できます。記事を読み終わったユーザーを迷わせることなく、予約完了まで導けます。
レンタル後の「そのまま購入」にも対応
レンタルGOには、レンタルして気に入った商品をそのまま買い取ることができる「そのまま購入」機能も搭載可能です（オプション機能）。
「レンタルで試して、気に入ったら自分のものにする」というスムーズな導線を作れるため、レンタル収益だけでなく、最終的な商品販売（コンバージョン）の向上も強力に後押しします。
在庫管理の自動化
レンタル中の商品は自動的に在庫が引かれるため、ダブルブッキングの心配がありません。物販とレンタルの在庫を一元管理できるため、運用コストを抑えながら新しい販売形態にチャレンジできます。
配送・返送の管理
配送・返送にかかる日数（リードタイム）を設定可能。現場のオペレーションに即した詳細な設定ができるため、トラブルを未然に防ぎます。
Shopifyアプリストアでも多くの導入実績があり、専門的なコード知識がなくても導入可能です。
まとめ：コンテンツ × レンタルで潜在顧客をファンにしよう
オウンドメディアで集客した潜在顧客を、ただの「読者」で終わらせないためには、彼らが抱える「購入への不安」を取り除く仕掛けが必要です。
そのための最強のツールが「レンタル」です。
「記事で興味を持ち、レンタルで体験し、納得して購入する」という流れを作ることで、御社のコンテンツマーケティングはより高い成果を生み出すでしょう。
Shopifyサイトでのレンタル機能導入をご検討の際は、ぜひ「レンタルGO」をご活用ください。複雑な開発不要で、最短即日からレンタルビジネスを開始できます。
この記事の監修者
株式会社ミライガタリ代表取締役 上岡裕
多数のレンタル事業者のECサイト構築を手がけ、業界に特化した豊富な実績を持つ。EC構築、アプリ構築の知見を土台に商工会議所等の相談員講師として活動し、多くの事業者のサポートを行う。事業のDX化による経営改善が得意領域。
レンタル事業の社会的、経営的強さに魅せられEC構築サービス『レンタルGO』発案、開発。自身が代用を務める株式会社ミライガタリにてサービスを提供中。
都城工業高等専門学校卒。1児の父。
