サブスクリプション（定額制）ビジネスを運営する中で、「広告費ばかりかかって会員が増えない」「せっかく契約してもすぐに解約されてしまう」といった悩みに直面していませんか？
継続的な収益が見込めるサブスクリプションモデルは魅力的ですが、顧客にとっては「いきなり定期契約を結ぶ」ことへの心理的ハードルが高く、結果として顧客獲得コスト（CAC）が高騰しやすいという課題があります。
本記事では、サブスクリプションビジネスの健全性を測る「LTV」と「CAC」の基礎知識を解説した上で、この2つの数値を劇的に改善するための「レンタルから始める2ステップ戦略」についてご提案します。
LTV（顧客生涯価値）とCAC（顧客獲得コスト）とは？
まずは、ビジネスの成長に不可欠な2つの指標、LTVとCACについて簡単におさらいしましょう。
LTV（Life Time Value）の意味と計算式
LTVとは、一人の顧客が取引開始から終了までに企業にもたらす利益の総額、「顧客生涯価値」のことです。サブスクリプションビジネスにおいては、契約期間が長く、解約率（チャーンレート）が低いほどLTVは高くなります。
【一般的なLTVの計算式】
LTV ＝ 平均顧客単価 × 収益率 ÷ 解約率
CAC（Customer Acquisition Cost）の意味と計算式
CACとは、一人の新規顧客を獲得するためにかかった費用の総額、「顧客獲得コスト」のことです。広告費や営業コストをすべて含みます。
【CACの計算式】
CAC ＝ 顧客獲得にかかった総費用 ÷ 新規獲得顧客数
なぜ「いきなりサブスク」はCACが高くなるのか
健全なビジネスモデルの指標として「LTVはCACの3倍以上であるべき（LTV > 3 × CAC）」と言われますが、多くのサブスクリプション事業者がこの達成に苦労しています。
その最大の理由は、「顧客にとっての契約リスク」です。
- 「本当に自分に合っているかわからない」
- 「毎月の支払いに縛られるのが怖い」
- 「解約手続きが面倒くさそう」
このような不安があるため、高額な広告費をかけて集客しても、コンバージョン（契約）に至る確率は低くなり、結果としてCAC（獲得単価）が高騰してしまうのです。
LTVとCACを改善する「レンタル活用」の2ステップ戦略
そこで提案したいのが、いきなり定期契約（サブスク）を迫るのではなく、「まずは都度レンタル（期間貸し）で試してもらう」というステップを挟む手法です。
この「レンタルを入り口にする」戦略には、明確なメリットがあります。
Step 1：都度レンタルで「体験」を提供する
「月額定額」ではなく、「3泊4日で3,000円」といった単発のレンタルであれば、顧客はリスクを感じずに気軽に申し込むことができます。これにより、見込み顧客との接点を圧倒的に低いCACで作ることが可能になります。
Step 2：気に入った顧客を「サブスク」へ誘導する
実際に商品を使用して満足した顧客に対して、「継続して使いたいなら、月額プランがお得です」と案内します。すでに商品の良さを知っているため、サブスクリプションへの移行率（成約率）が高く、解約率も低い「優良顧客」になりやすいため、LTVが大幅に向上します。
Shopifyで実現する「レンタル × サブスク」の運用法
Shopifyでこの戦略を実行する場合、システムをどのように構築すればよいでしょうか。
実は、すべての機能を一つのアプリで行う必要はありません。用途に合わせてツールを使い分けるのが成功の鍵です。
1. 「入り口（Step 1）」を作るなら『レンタルGO』
まず、最初のお試し体験となる「都度レンタル（期間貸し）」の導入には、アプリ「レンタルGO」が最適です。
レンタルGOは、カレンダーからの日付指定予約や、配送日数を含めた在庫管理など、日本の商習慣に合ったレンタル販売をShopifyで実現できます。
ここでは「サブスクリプション（自動課金）」ではなく、あくまで「〇月〇日～〇月〇日まで借りる」という明確な期間貸しを提供することで、顧客の心理的ハードルを極限まで下げることがポイントです。
2. 「継続（Step 2）」への誘導と運用アイデア
レンタルGOで商品を利用し、返却期限が近づいた顧客から「もっと長く使いたい」「継続利用したい」という要望があった場合、ここからサブスクリプション契約への切り替えを案内します。
レンタルGO自体は「期間貸し専用」ですが、Shopifyの標準機能や運用を組み合わせることで、サブスクリプションへの移行はスムーズに行えます。
【運用例：Shopifyの「下書き注文」を活用する】
特定の顧客に対して、Shopifyの管理画面から「下書き注文」を作成し、請求書を毎月メールで送付することで、擬似的な定期契約として運用する方法です。これなら高額なサブスクアプリを導入しなくても、個別の長期利用者に対応可能です。
【運用例：サブスクリプションアプリへ誘導する】
もちろん、本格的にサブスク会員が増えてきたら、別途サブスクリプション専用アプリを導入し、「レンタルGOでのお試し利用者」専用のクーポンを発行して、会員登録ページへ誘導するのも効果的です。
「レンタルGO」がLTV向上に役立つ機能
サブスクリプションの前段階として「レンタルGO」を活用する場合、特に以下の機能がビジネスの成長に寄与します。
柔軟な期間設定での「お試し」
「3日間」「7日間」といった短期レンタルだけでなく、設定次第で「30日間」などの長期レンタルプランも作成可能です。商材に合わせて最適な「お試し期間」を設定できます。
「そのまま購入」機能（上位プラン）
サブスクへの移行だけでなく、レンタルGOの上位プランには「そのまま購入」機能もあります。
「借りて気に入ったから、このまま買い取りたい」というニーズにも対応できるため、サブスク化しない層に対しても販売（購入）という形でLTVを確保できます。
導入に向けた参考記事
収益性の改善や、レンタルGOの機能（そのまま購入）については、以下の記事も参考にしてください。
- 損益分岐点分析｜自社が黒字化するために必要な売上と稼働率の計算方法
ビジネスの利益構造を理解し、黒字化のラインを知るための基礎知識です。 - キャッシュフローを改善せよ！レンタル事業特有のお金の流れと管理のポイント
LTV向上と並んで重要な「キャッシュフロー」の管理と、事前決済の重要性について解説しています。 - メリット豊富！レンタル商品の「そのまま購入機能」について
記事内で紹介した「そのまま購入」機能が、どのように顧客体験と売上向上に寄与するかを詳しく紹介しています。
まとめ：ハードルの低い「レンタル」からLTVを高めよう
サブスクリプションビジネスを成功させる近道は、いきなり結婚（定期契約）を申し込むのではなく、まずはデート（レンタル）から始めることです。
「レンタルGO」を使って気軽な「お試し体験」を提供し、そこからShopifyの機能を活用して長期的な関係（サブスクリプションや購入）へと育てていく。
この2ステップ戦略で、LTVとCACのバランスを改善し、利益の出る強いビジネスモデルを構築しましょう。
この記事の監修者
株式会社ミライガタリ代表取締役 上岡裕
多数のレンタル事業者のサポートを行い、業界に特化した豊富な実績を持つ。自身が代表を務める株式会社ミライガタリにてレンタル事業EC構築サービス『レンタルGO』を提供中。
ECサイト構築、予約アプリ/マッチングアプリ等のプロダクト開発を手がける中、商工会議所等の相談員講師としても活動し、多くの事業者のマーケティング支援、DX化による経営改善等を行う。
都城工業高等専門学校卒。1児の父。
